duminică, 27 septembrie 2009

De ce nu vindem vin la cramă?

Sincer să fiu, nu știu răspunsul la această întrebare, pe care mi-am pus-o de 2 ori în aceeași zi, după ce am vizitat cramele Rotenberg și SERVE din Ceptura. Poate că cei doi producători au motivele lor, poate diferite, de a nu comercializa produsul finit direct la cramă. Poate. Însă haideți să vedem dacă acesta e un lucru bun, sau este ceva ce le poate aduce mai mult rău decât bine.

Puneți-vă acum în pielea unui entuziast al vinului. În timpul său liber, limitat ca al oricăruia dintre noi, el decide să viziteze o cramă, singur sau împreună cu un grup de prieteni. Poate cunoaște vinurile produse de aceasta, poate nu, poate e doar curios să vadă cu ochii lui locul unde se produce vinul lui preferat. Sau poate doar a auzit de undeva de acel vin și a decis să dea o fugă până acolo.

Din toate cramele din țara asta, din zona asta, din localitatea asta, el a ales-o pe a ta. Crama ta. Este interesat de tine sau de vinul tău. Se deranjează să-și părăsească zona de comfort și să se pună pe drum până la tine. Ajunge, în final, după peripețiile inerente voiajatului prin România, la tine la cramă. Peștele a mușcat și este acum în cârlig, savurându-și mulțumit momeala.

Ce faci acum? Evident, cauți să-l încânți. Cu cât vinul tău este mai scump, cu atât se adresează unui număr mai redus de persoane. Iar aceste persoane sunt acum aici, la tine. Urmează un număr de magie, mai reușit sau mai puțin reușit în funcție de abilitățile fiecăruia. Îi explici modul tău de gândire, filozofia ta, crezul tău. Îl convingi. Îl faci să simtă vinul așa cum reclamele sau degustările individuale n-o pot face. E al tău.

Și acum? Îl lași să plece cu mâna goală, după ce l-ai avut în undiță, fericit să fie acolo. Îl trimiți să cumpere produsul tău dintr-un magazin, unde mai sunt sute de alte vinuri concurente, unele mai bune sau oferind o valoare mai mare decât al tău. Îl lași să scape! Cum poți face asta?

Ați văzut cum merge mașinăria de marketing de la orice muzeu sau punct de atracție mai important? Ieșirea se face obligatoriu printr-un souvenir boutique. N-ai cum să ieși din muzeu fără să treci pe lângă maldăre de nimicuri, a căror achiziție este mult înlesnită de impactul emoțional al vizitării punctului respectiv de atracție. Și merge.

Și atunci cum poate un producător de vin să renunțe la un beneficiu atât de facil? Să ai în mână un client nu convins intelectual, ci convins emoțional de valoarea vinului tău, iar tu să-l conduci senin la poartă și să-l lași să plece în plata Domnului? S-o mai întoarce vreodată? La anul? Când e gata noul vin. Când ai avea ceva nou să-i arăți. La ce? La ce s-ar întoarce? Ce l-ar atrage pe acest client să revină, dacă nici măcar un vin nu-și poate cumpăra la cramă? Un vin păstrat în condiții optime, nu ca la magazinele noastre, ținut în neoane, în cald sau frig. Nu, un vin depozitat corect, cu gustul pe care tu i l-ai decis. Nimic. La nimic.

Domnilor producători, acum c-ați făcut primul pas și ați reușit să atrageți clientul la voi în cramă, nu vă lăsați pe tânjeală și nu vă amăgiți cu argumente de genul "mă fură angajații dacă-i las să vândă de la cramă" sau "se supără distribuitorii dacă-i concurez direct". Faceți treaba până la capăt. Așa cum o fac producători mai vechi și mai versați decât voi, din țări cu tradiție a vinului. Așa cum e corect față de clientul care ți-a călcat pragul. Faceți-l să revină. Pentru că nu aveți decât de câștigat. Or else.

6 comments:

George Mitea spunea...

Da' te-au suparat tare, observ. Si mie mi se pare ciudat, mai ales pentru SERVE care tinteste si segmentul "democratic". Ar trebui sa aiba o ghereta acolo, in fond nu te poti concura singur cu cateva zeci de sticle vandute...Ca doar n-o sa se reverse beutorii tarii peste comuna Ceptura, doar ca sa cumpere o sticla de vin cu 2 lei mai ieftina...

ciprian spunea...

Intr-adevar, este regretabil cum inteleg unii producatori de pe la noi sa puna problema. Am tot respectul pt Misha Rotenberg si pt ce a reusit sa faca, dar acel argument invocat de el in privinta comercializarii vinului la crama este unul absurd si care reflecta perfect cum intelegem noi romanii sa ne promovam produsele.

Hai sa zicem ca SERVE este un producator mai mare, are deja un nume pe piata si de aceea nu tine musai sa vanda vin la crama. Dar, chiar si asa, tot nu se justifica o astfel de atitudine care tine, in primul rand, de un minim respect fata de cel care vine si iti calca pragul. Dar nu m-ar mira sa se gandeasca la modul: las' ca romanu' vine la crama doar sa cumpere el vin mai ieftin decat in retail. Sa-si mai puna pofta-n cui, na!

Din acest punct de vedere, o bila alba o are Halewood care pune un accent destul de mare pe aceasta metoda de marketing. De exemplu, la Pivnitele Rhein din Azuga am gasit un boutique cu o selectie impresionanta de vinuri comercializate de Halewood (toata gama interna si toata gama de import).

In concluzie, traim in Romania si...cunoasteti deja ce urmeaza.

Mihnea Mironescu spunea...

Nu pot spune ca m-au suparat, insa am socotit ca situatia este absurda si mioritica. In alte tari nu mai stiu ce sa-ti faca sa te aduca la crama, iar odata ajuns iti ofera spre vanzare orice - de la sticle de vin, la casete, la elemente branduite (tirbusoane etc,) - ca sa-ti ramana in cerebel si dupa ce-ai plecat. La noi sunt multumiti ca le calca cineva pragul si cam atat.

Eu am avut o experienta aproape de ideal cu cei de la Stirbey, care ne-au dat sa degustam o sumedenie de vinuri, ne-au plimbat prin vie, ne-au explicat toate cele, apoi in crama, linia de imbuteliere etc. La plecare am putut cumpara atat cat ne-a tinut buzunarul, fix la preturile lor de vanzare directa, aceleasi ca si cele online. Dar OK, ei ii cam supara pe retaileri cu vanzarea directa, pentru ca le concureaza adaosurile uneori nesimtite.

De aceea la Stirbey ma voi intoarce cu placere si pentru a-mi reumple frigiderul de vinuri cu vinuri pastrate corect, si pentru a mai sta de vorba cu cei de acolo. La Rotenberg sau la SERVE nu stiu ce m-ar atrage a doua oara...

Mihnea Mironescu spunea...

Ah, si inca ceva. Daca dupa o sedinta de degustare gratuita ai posibilitatea sa cumperi niste vin, indiferent daca ai discount sau nu, POATE FI LA PRETUL DE RETAIL FARA NICIO PROBLEMA, te poti cumva revansa pentru bunavointa gazdei. Altfel te simti ca un cersetor care a venit cu ochii-n pamant sa cerseasca un pahar cu vin moca. Naspa senzatie, crede-ma.

Misa Rotenberg spunea...

Ne insusim critica si foarte curand (dupa campanie) vom face posibila achizitionarea vinului directde la crama prin insituirea legala a unui punct de desfacere. Preturile vor fi aliniate la cele din comert minus delta(mic).
Vom avea la vanzare vinurile din comert si nu numai. Ne gandim si la alte produse din zona, dar trebuie sa evaluam implicariile legale. Poate vom face si un punct de picnic
Intre timp e oficial si public: suntem ai mai buni(!);)) si intelegeti-ma ca mi se umfla pieptul de placere http://www.degustari.ro/pariati-pe-merlot-126.htm . M-as bucura sa va asociati la bucuria mea.
Misa Rotenberg

Mihnea Mironescu spunea...

Am raspuns la articolul: http://desprevin.blogspot.com/2009/09/doua-crame-dintr-o-lovitura-rotenberg.html

Blog Widget by LinkWithin