Cel mai popular blogger de vin american şi expert în PR de vin, Tom Wark, a publicat recent pe blogul său, Fermentation, câteva recomandări pentru succesul în afaceri al unor crame mici şi mijlocii. Cu permisiunea sa am preluat articolul eliminând ultimele două puncte, care nu mi se par aplicabile pe piaţa noastră. Restul însă sunt aur curat!
Am vrut să împărtăşesc din experienţa vastă pe care o au cei de pe piaţa americană ultraconcurenţială a vinului şi celor care au început la noi mici afaceri în lumea vinului, şi care nu par să intuiască importanţa pe care o au anumite elemente în succesul vinurilor lor. Haideţi, domnilor, că se poate, mai ales dacă ne păstrăm mintea deschisă. Vă doresc mult succes!
1. Cunoaşte-te pe tine însuţi
Fii capabil să comunici value proposition-ul propriilor mărci. Fii în stare să explici celor interesaţi, fie ei indivizi sau mici grupuri, ce anume îţi face crama şi produsele diferite şi unice faţă de celelalte crame. Această diferenţă va forma fundaţia eforturilor tale de marketing şi branding.
2. Ascultă conversaţiile
Cea mai importantă schimbare în lumea marketingului de vin din ultimii 20 de ani este aceea că consumatorii de azi vorbesc despre vin—în public. Dacă asculţi toate conversaţiile despre vin ce au loc în varii locuri pe Internet, vei afla cum beau consumatorii vinul, unde îl beau, când îl beau, ce-şi doresc de la vin, de ce plătesc cât plătesc pentru vinuri şi altele despre acest subiect. Ascultând îndeaproape şi regulat la aceste conversaţii capeţi un avantaj pe care specialiştii în marketing de acum 20 de ani nu-l aveau: un acces constant şi intim la ceea ce-şi doresc consumatorii tăi. Ascultă!!
3. Vorbeşte cu clienţii tăi
Pentru că un marketing de calitate înseamnă să împlineşti aşteptările clienţilor tăi, trebuie să vorbeşti cu aceştia pentru simplul motiv că ei se aşteaptă să vorbească cu tine. Există tehnologii care le permit consumatorilor să se adreseze conducerii cramelor direct—şi o vor face. Răspunde-le pe Twitter, pe Facebook, pe Bloguri, pe email. Dacă faci asta constant şi cu onestitate, vei fi răsplătit prin vânzări.
4. Construieşte-ţi lista de corespondenţi
Lista de corespondenţi (mailing list) este cel mai important mijloc de care poate dispune o cramă mică sau medie. Când este construită cu grijă şi transformată într-o bază de date de clienţi ce poate fi sortată şi filtrată în toate felurile, vei avea mijlocul ce-ţi va crea fundaţia succesului. Aşa că alcătuieşte-o aşa cum poţi, păstreaz-o curată, la zi, şi foloseşte-o cu atenţie pentru a-ţi aborda clienţii.
5. Dacă nu ai o cameră de degustare, fă-ţi una
Nu numai că asta e locaţia unde vei vinde vin cu marja cea mai mare, este locul unde-ţi vei crea evanghelişti pentru vinurile tale, care le vor populariza în lipsa ta. Este locul unde-ţi construieşti clubul iubitorilor de vin. Este locul în care-ţi construieşti lista de corespondenţi. Este locul unde vei învăţa cel mai mult despre modul în care clienţii tăi reacţionează la produsele tale şi la mesajele transmise de brandurile tale. Dacă nu ai una, construieşte-ţi.
6. Angajează un excelent director pentru Relaţii cu Clienţii
Nu un director de marketing. Nu un director de vânzări. Directorul de Relaţii cu Clienţii va fi cea mai importantă persoană după Vinificator. Asta e persoana care înţelege şi adoptă mesajul brandului tău. El ştie unde au loc conversaţiile. Ştie cum să converseze şi să asculte. Ştie cum să folosească Twitter. Ştie cum să formeze o comunitate de followers în reţelele sociale. Ştie cum să creeze, să menţină şi să folosească o bază de date de clienţi. Ştie data naşterii fiicei celui mai bun client de Chardonnay pe care-l ai. El ştie importanţa trimiterii unei sticle de vin sau a unui mesaj de email celui mai bun client de Syrah pe care-l ai pentru a-l felicita pentru noul lui job. Un excelent director de relaţii cu clienţii îţi va ridica sau îţi va distruge brandul.
7. Foloseşte presa în folosul tău
Clienţii individuali, clienţii mari şi angrosiştii îşi doresc cu toţii confirmarea de la o terţă parte pentru vinurile pe care le aleg, iar presa de vin este încă girantul favorit. Trimiterea de mostre de vin presei pentru a obţine evaluări şi confirmări pentru vinurile tale ce pot fi folosite în comunicarea cu clienţii este cel mai sigur mod de a le da clienţilor ceea ce-şi doresc. În plus, orientează-te către presă măcar pentru a o cunoaşte. Citeşte-o, comentează ceea ce scrie, porneşte o conversaţie cu ea, cunoaşte-o. Făcând asta devii o resursă pentru ea. Devii parte din orizontul lor de interes. Îţi creezi baza unor viitoare articole în care vei apare.
8. Distribuie singur
Puţine crame vor fi în stare să-şi vândă toată marfa direct clienţilor lor. Ei au nevoie să ajungă la restaurante şi la retaileri. Astăzi există tehnologia, serviciile şi logistica necesară distribuţiei în mai multe oraşe. Sugerez distribuţia proprie faţă de vânzarea printr-un distribuitor întrucât îţi oferă mai mult control, dar şi pentru că abilităţile şi talentul necesare unei bune distribuţii directe sunt aceleaşi ca şi în cazul vânzării directe către consumatori: abilitatea şi dorinţa de a crea relaţii personale, unu-la-unu, cu ceilalţi. Va trebui să purcezi la drum sau să angajezi pe cineva care să facă asta. Dar repet, există programele, serviciile, tehnologia de comunicare şi logistica necesare unei reţele de distribuţie proprii robuste şi de succes.
Am vrut să împărtăşesc din experienţa vastă pe care o au cei de pe piaţa americană ultraconcurenţială a vinului şi celor care au început la noi mici afaceri în lumea vinului, şi care nu par să intuiască importanţa pe care o au anumite elemente în succesul vinurilor lor. Haideţi, domnilor, că se poate, mai ales dacă ne păstrăm mintea deschisă. Vă doresc mult succes!
1. Cunoaşte-te pe tine însuţi
Fii capabil să comunici value proposition-ul propriilor mărci. Fii în stare să explici celor interesaţi, fie ei indivizi sau mici grupuri, ce anume îţi face crama şi produsele diferite şi unice faţă de celelalte crame. Această diferenţă va forma fundaţia eforturilor tale de marketing şi branding.
2. Ascultă conversaţiile
Cea mai importantă schimbare în lumea marketingului de vin din ultimii 20 de ani este aceea că consumatorii de azi vorbesc despre vin—în public. Dacă asculţi toate conversaţiile despre vin ce au loc în varii locuri pe Internet, vei afla cum beau consumatorii vinul, unde îl beau, când îl beau, ce-şi doresc de la vin, de ce plătesc cât plătesc pentru vinuri şi altele despre acest subiect. Ascultând îndeaproape şi regulat la aceste conversaţii capeţi un avantaj pe care specialiştii în marketing de acum 20 de ani nu-l aveau: un acces constant şi intim la ceea ce-şi doresc consumatorii tăi. Ascultă!!
3. Vorbeşte cu clienţii tăi
Pentru că un marketing de calitate înseamnă să împlineşti aşteptările clienţilor tăi, trebuie să vorbeşti cu aceştia pentru simplul motiv că ei se aşteaptă să vorbească cu tine. Există tehnologii care le permit consumatorilor să se adreseze conducerii cramelor direct—şi o vor face. Răspunde-le pe Twitter, pe Facebook, pe Bloguri, pe email. Dacă faci asta constant şi cu onestitate, vei fi răsplătit prin vânzări.
4. Construieşte-ţi lista de corespondenţi
Lista de corespondenţi (mailing list) este cel mai important mijloc de care poate dispune o cramă mică sau medie. Când este construită cu grijă şi transformată într-o bază de date de clienţi ce poate fi sortată şi filtrată în toate felurile, vei avea mijlocul ce-ţi va crea fundaţia succesului. Aşa că alcătuieşte-o aşa cum poţi, păstreaz-o curată, la zi, şi foloseşte-o cu atenţie pentru a-ţi aborda clienţii.
5. Dacă nu ai o cameră de degustare, fă-ţi una
Nu numai că asta e locaţia unde vei vinde vin cu marja cea mai mare, este locul unde-ţi vei crea evanghelişti pentru vinurile tale, care le vor populariza în lipsa ta. Este locul unde-ţi construieşti clubul iubitorilor de vin. Este locul în care-ţi construieşti lista de corespondenţi. Este locul unde vei învăţa cel mai mult despre modul în care clienţii tăi reacţionează la produsele tale şi la mesajele transmise de brandurile tale. Dacă nu ai una, construieşte-ţi.
6. Angajează un excelent director pentru Relaţii cu Clienţii
Nu un director de marketing. Nu un director de vânzări. Directorul de Relaţii cu Clienţii va fi cea mai importantă persoană după Vinificator. Asta e persoana care înţelege şi adoptă mesajul brandului tău. El ştie unde au loc conversaţiile. Ştie cum să converseze şi să asculte. Ştie cum să folosească Twitter. Ştie cum să formeze o comunitate de followers în reţelele sociale. Ştie cum să creeze, să menţină şi să folosească o bază de date de clienţi. Ştie data naşterii fiicei celui mai bun client de Chardonnay pe care-l ai. El ştie importanţa trimiterii unei sticle de vin sau a unui mesaj de email celui mai bun client de Syrah pe care-l ai pentru a-l felicita pentru noul lui job. Un excelent director de relaţii cu clienţii îţi va ridica sau îţi va distruge brandul.
7. Foloseşte presa în folosul tău
Clienţii individuali, clienţii mari şi angrosiştii îşi doresc cu toţii confirmarea de la o terţă parte pentru vinurile pe care le aleg, iar presa de vin este încă girantul favorit. Trimiterea de mostre de vin presei pentru a obţine evaluări şi confirmări pentru vinurile tale ce pot fi folosite în comunicarea cu clienţii este cel mai sigur mod de a le da clienţilor ceea ce-şi doresc. În plus, orientează-te către presă măcar pentru a o cunoaşte. Citeşte-o, comentează ceea ce scrie, porneşte o conversaţie cu ea, cunoaşte-o. Făcând asta devii o resursă pentru ea. Devii parte din orizontul lor de interes. Îţi creezi baza unor viitoare articole în care vei apare.
8. Distribuie singur
Puţine crame vor fi în stare să-şi vândă toată marfa direct clienţilor lor. Ei au nevoie să ajungă la restaurante şi la retaileri. Astăzi există tehnologia, serviciile şi logistica necesară distribuţiei în mai multe oraşe. Sugerez distribuţia proprie faţă de vânzarea printr-un distribuitor întrucât îţi oferă mai mult control, dar şi pentru că abilităţile şi talentul necesare unei bune distribuţii directe sunt aceleaşi ca şi în cazul vânzării directe către consumatori: abilitatea şi dorinţa de a crea relaţii personale, unu-la-unu, cu ceilalţi. Va trebui să purcezi la drum sau să angajezi pe cineva care să facă asta. Dar repet, există programele, serviciile, tehnologia de comunicare şi logistica necesare unei reţele de distribuţie proprii robuste şi de succes.
0 comments:
Trimiteți un comentariu